B2B 電子商務在過去兩年加速發展，但這能否解決企業正在面對的難題？開展 B2B 電子商務前需要注意哪些重點事項？Adobe 數碼轉型總監 Scott Rigby 建議企業充分掌握 B2B 買家的消費行為，提供增值服務，及塑造一致的電子商務體驗。

 

 

如今，許多 B2B 買家在與商家互動前均會通過網絡、論壇及搜尋引擎來進行研究，然而企業不應忽視他們人性化的需要，幾乎全球每四宗 B2B 訂單中，就有一宗是在銷售人員輔助下促成的交易，因此創建兼具消費者功能與 B2B 買家工具的平台極為重要。

此外，企業如能提供超出預期的增值服務，將更有可能成為買家有價值的合作夥伴。靈活採用多種渠道與買家溝通、締造買家專屬的互動體驗，以及使用即時通訊平台及創建互動工作空間等，都有助建立更緊密的夥伴關係，讓客戶感受到企業提供更佳服務的決心。

在電子商務體驗方面，為了應對各種購買需求，電子商務人才需要將所有渠道、各類型的銷售活動和不同的自助服務包含在內。Scott Rigby 建議 B2B 企業向高端市場發展，提供更複雜的產品以獲取更高利潤，例如專注在諸如售後保養、保險及融資等較高利潤的服務，以進一步提升銷售額，並在面向客戶和在內部使用的自助服務，為未來商業接觸點所需的客戶互動與交易之雙向渠道作好準備。此外獨家產品或度身訂製的自助服務亦有助節省佣金開支，使企業能將節約的成本回饋客戶。

 

最後，Scott Rigby 認為企業亦可集中資源投資在一些可快速改善且同樣重要的事項上：

 

一、報價：由於買家需先獲取全部項目的報價才能獲得各個持份者的批准來完成交易，因此企業鎖定購物車內產品價格的能力將顯得極為重要，提升報價系統將有助帶來更多大額交易。

 

二、談判：高消費額的 B2B 客戶期望具備議價的能力，為銷售人員配備可用於管理訂單、報價單與匯率的簡易工具，將使他們更有效率地這些客戶提供各項折扣優惠。

 

三、多個登入戶口：優秀的 B2B 網站會為買家提供具有不同角色和授權參數的個人賬戶，無需多個登入戶口，已能獲取各項報價更新及產品服務的詳細資訊。

 

四、批量購買：卓越的 B2B 商業網站允許買家將大量商品清單直接上傳至購物車，從而節省採購時間。

 

五、庫存管理：實時庫存和訂單追蹤資訊對整個供應鏈非常重要，使用自動化的業務工具不但可以降低物流營運成本及減少運輸時間，更能提供更優質的客戶體驗，增加盈利能力。

六、分析：企業應當全盤考慮各種因素，以準確的分析及預測結果來改善業務。